Brasil: las ventas de perfumes adoptan nuevos canales

Actualmente dominado por las ventas directas y las franquicias de marcas, el mercado de perfumes en Brasil está cambiando rápidamente. Según varios actores del sector, la categoría tiene un importante potencial de crecimiento en el comercio minorista y en línea.

Brasil, el segundo mayor mercado de perfumes del mundo, solo superado por Estados Unidos, es un mercado muy específico. Las ventas en el país se concentran principalmente en canales de ventas directas y tiendas franquiciadas, con tres grandes protagonistas: Natura, Avon y Grupo Boticário.

“Brasil es uno de los gigantes mundiales de las ventas directas. Es algo muy representativo del país y este canal funciona muy bien. Una de las principales ventajas de este modelo es la personalización de la venta, lo que acerca al consumidor a la marca. De hecho, las redes de franquicias funcionan de manera similar y son uno de los canales más dinámicos en el país. Después de la pandemia, el modelo de franquicias creció exponencialmente en Brasil, y la perfumería siguió esa tendencia”, explica Ana Paula Magri, CEO de Grupo Vizcaya.

La empresa lleva más de 30 años comercializando perfumes internacionales en el mercado brasileño. Su portafolio incluye marcas de lujo como Montblanc, Jimmy Choo, Coach y Lacoste. “Hoy en día, existen oportunidades más diversificadas para llegar al consumidor final, con resultados más rápidos. Internet nos ha dado esta ventaja. Antes, teníamos que esperar a que los consumidores visitaran las tiendas; ahora, llegamos a ellos con solo unos clics”, añade Ana Paula Magri.

Crecimiento acelerado en línea

Las ventas en línea son, de hecho, uno de los canales donde las ventas de perfumes están creciendo más rápidamente en Brasil.

Según Neotrust Confi, una firma de investigación especializada en comercio electrónico, las ventas en línea en esta categoría aumentaron un 31,5% en el primer semestre de 2024, el mayor crecimiento entre todos los segmentos de belleza en Brasil. “Estamos viendo un aumento en la inversión de las marcas en la venta de perfumes en línea, vinculado a la creciente influencia de las redes sociales en los hábitos de compra y al respaldo en línea de celebridades, que se convierten en embajadores de las marcas. Más del 70% de las ventas se realizan en sitios especializados, como Beleza na Web y Época Cosméticos”, afirma Juliana Lorenzetti, directora de crecimiento de Neotrust Confi.

Por ejemplo, la marca brasileña Ciclo actualmente alcanza un volumen de ventas en línea de perfumes muy cercano al de las ventas minoristas. Sin embargo, “en la carrera por captar el interés del cliente, la principal ventaja del comercio minorista es la posibilidad de probar, algo tan importante al elegir una fragancia”, explica Luane Lohn, CEO de la marca. Ciclo está presente en más de 5.000 puntos de venta en todo el país, en tiendas especializadas en belleza y grandes almacenes.

Por su parte, Coty ha invertido fuertemente en el comercio minorista brasileño con marcas como Adidas, David Beckham, Gabriela Sabatini y Katy Perry. Poco más de un año después de lanzar masivamente su oferta de fragancias de estilo de vida en el país, el grupo supera los 6.000 puntos de venta en Brasil.

Importantes oportunidades en el comercio minorista

“Aunque las franquicias y las ventas directas continúan desempeñando un papel importante en este mercado, estamos desarrollando la categoría en nuevos canales que han comenzado a agregar más productos de belleza y bienestar a sus estantes en los últimos años”, enfatiza Bruno Wolmer, vicepresidente de Ventas de Coty Brasil.

“Todavía hay un enorme margen de desarrollo en el comercio minorista, ya sea fortaleciendo los canales selectivos que ya venden perfumes, como las tiendas departamentales, el comercio electrónico de belleza y las perfumerías especializadas, o desarrollando nuevos canales, que también se benefician de una tasa de penetración muy alta entre los brasileños. Esto es particularmente relevante en el caso de las farmacias”, agrega.

El canal farmacéutico ha sido fundamental en la estrategia del grupo para impulsar sus fragancias de estilo de vida. “Las farmacias ofrecen un entorno accesible y con una red densa en Brasil, con una oferta cada vez mayor de productos de belleza y bienestar. Como ya vendemos varias categorías en farmacias, como hidratantes, esmaltes y desodorantes, contamos con una buena red de distribución y una relación comercial bien establecida con las cadenas. Esto ha sido un pilar importante en esta rápida expansión de nuestra distribución y la presencia de nuestras marcas de perfumes en este canal”, explica Wolmer.